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Marques de Paul y Santos. Glosario de términos de Negociación. Es la fase de materialización y formalización de la Negociación. Programa de las negociaciones, que dará lugar al correspondiente orden del día para cada una de las sesiones. Qué otras cosas podríamos hacer en lugar del acuerdo previsto. Es el espacio encuadrable entre las cotas mínimas que podemos llegar a aceptar (con las contrapartidas que fuere) y nuestros objetivos máximos. Marques de Paul y Santos. Marques de Paul y Santos. O, a lo sumo...
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Marques de Paul y Santos. La negociación vertical, que se da entre personas que tienen algún tipo de dependencia jerárquica o funcional. Puede ser, al igual que la comunicación, ascendente o descendente. Como han señalado Gelinier, Mintzberg y otros autores, una de las funciones inexcusables del directivo es la negociadora. Marques de Paul y Santos. Negociación horizontal: cooperación y alianza I. Existen múltiples tipos de negociación. Según el criterio que utilicemos en su análisis. De las personas dif...
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Marques de Paul y Santos. Negociación bilateral y multilateral (I). La más común y omnipresente. De las negociaciones es la que se realiza entre dos únicas personas. Frente a la negociación bilateral. Con dos partes, encontramos con no poca frecuencia la. Llamada negociación múltiple o multilateral. La presencia de más de dos partes en una misma negociación aumenta notablemente la complejidad de la misma. Marques de Paul y Santos. Los interlocutores propios y ajenos. Marques de Paul y Santos. La persuasi...
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Marques de Paul y Santos. Estilos de negociación. La negociación implica una forma de presentarnos a nosotros mismos, una forma de tratar a los demás y una manera de afrontar los problemas y sus soluciones. Esto quiere decir que negociamos como somos, que nuestra forma de negociar es una proyección de nuestra propia personalidad y de nuestra manera de ser. El primer aspecto pues que hay que dejar claro es que no sólo negociamos como queremos, sino también como podemos. Marques de Paul y Santos. Sin embar...
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Marques de Paul y Santos. Las fases de la Negociación. 4º) Propuestas parciales e intercambio. Una vez desplegado todo el arsenal de argumentos (sugestivos, persuasivos o disuasorios) llega el momento de las primeras propuestas de solución, generalmente parciales y destinadas a ir resolviendo los aspectos en que más fácilmente se puede llegar a un acuerdo del conjunto. Con ello se contribuye también a ir despejando o aligerando el contenido y la agenda de la negociación. Marques de Paul y Santos. Por tan...
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Marques de Paul y Santos. Dejar las cosas a la improvisación no es nunca aconsejable. Por mucha experiencia que se tenga nunca se está seguro de que se vaya a tener la atención, concentración y rapidez necesarias. No deje las cosas al azar. Habrá momentos en que pese a una concienzuda preparación tenga que improvisar. Si es así, procure que no se note demasiado; las ideas que se perciben como improvisadas provocan fácilmente la desconfianza. Debemos tener siempre la situación controlada. Son los dos proc...
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